Повышение цены начинается внутри компании: на основании изменений в экономике продукта и рыночной ситуации формируется новая ценовая позиция. Дальше KAM получает её в работу — готовит обоснование, формирует переговорную тактику и выстраивает процесс с сетью.
Письмо здесь — только один из этапов. После него важно сопровождать согласование: зафиксировать получение, отработать вопросы и возражения, при необходимости усилить аргументацию и довести процесс до согласованных условий.
Сам текст уведомления и готовые образцы разобраны отдельно: письмо о повышении цен — три образца и что делать после. Здесь — о том, как выстроить весь процесс повышения с сетью.
Пять шагов помогают держать процесс под контролем и видеть, на каком этапе находится согласование.
До письма определите три цифры: процент, дату вступления в силу и перечень позиций. Соберите раскладку себестоимости по компонентам. И заранее продумайте вариант действий, если повышение не согласуют, — это ваша переговорная опора, от неё зависит, насколько твёрдо вы держите позицию.
Письмо с фактом изменения, перечнем позиций, обоснованием по затратам и конкретной просьбой согласовать до даты. Обновлённый прайс — отдельным файлом. Готовые шаблоны — в разборе письма о повышении цен.
После отправки зафиксируйте получение письма и уточните, что вопрос принят в работу: сначала звонок, затем короткое письмо с итогами. Срок контакта зависит от договорённостей с сетью и установленного периода уведомления.
Отказ, встречные условия, вопросы по расчёту или пауза — это следующий этап переговоров. Важно понять, что стоит за ответом сети, и каким шагом двигать вопрос дальше. Каждый следующий контакт даёт новое основание, а не повторяет предыдущее.
Согласование — ещё не финальная точка. После подтверждения проверьте фактическую прогрузку новых цен в системе сети и дату начала их применения.
Тайминг влияет на результат не меньше, чем аргументы.
Повышение чаще уходит на следующий период не из-за отказа, а из-за того, что его вовремя не запустили и не зафиксировали. Отказ хотя бы даёт повод для следующего разговора.
Процент опирается на изменение затрат, а не на желаемую маржу. Его собирают из раскладки по компонентам — сырьё, упаковка, логистика, персонал, финансирование — с долей каждого и процентом его роста.
Две крайности одинаково мешают:
Рабочий ориентир — процент, равный реальному росту затрат, который можно разложить построчно и подтвердить источником. Такую цифру не нужно «отстаивать»: она проверяема.
Основное обоснование строится на изменении затрат. Дополнительные показатели — продажи, динамика категории, роль товара — могут усиливать переговорную позицию, но сами по себе не объясняют изменение цены.
| Основание | Как использовать |
|---|---|
| Сырьё и комплектующие | Основное обоснование |
| Упаковочные материалы | Основное обоснование |
| Логистика и транспорт | Основное обоснование |
| Затраты на персонал | Основное обоснование |
| Инфляция, курс валюты, финансирование | Основное обоснование |
| Рост продаж товара | Усиление переговорной позиции |
| Доля в категории | Дополнительный аргумент |
| Длительность сотрудничества | Контекст переговоров |
Показатели продаж и доли — это ваша переговорная сила, но сами по себе они не объясняют, почему цена меняется. В обоснование стоит выносить затраты, а данные по продажам держать как аргумент в диалоге, а не как причину повышения.
Список факторов без цифр — это заявление. Список с долей компонента и процентом его роста — документ, с которым вопрос удобно двигать дальше по процедуре внутри сети.
Отказ или встречные условия — это уже следующий этап переговоров. Здесь важно понять, что именно стоит за ответом сети и какой шаг двигает вопрос дальше.
| Ответ сети | Что за ним стоит | Следующий шаг |
|---|---|---|
| «Обоснуйте расчёт» | Вопрос двинулся во внутреннюю процедуру | Дать построчную раскладку с источниками |
| Пауза | Получение не подтверждено, вопрос не в работе | Звонок и фиксация, затем новый аргумент |
| «У других дешевле» | Проверка твёрдости позиции | Вернуть разговор к себестоимости и ценности позиции |
| Встречное условие (промо, отсрочка) | Готовность двигаться в обмен | Разносить повышение и уступку по разным периодам |
Если сеть просит обосновать процент, сначала дайте расчёт. Сам процент на этом этапе остаётся предметом переговоров — но уже после того, как понятна встречная позиция. Так вы отвечаете на запрос, не сдвигая цифру раньше времени.
Разборы конкретных переписок с сетями — встречные условия, вопросы по расчёту, «дорого» — публикуем в Telegram-канале RS.
Несколько формулировок, которые чаще всего работают против самого повышения:
Встречные условия, вопросы по расчёту, просьба перенести дату, дополнительная скидка или предложение изменить условия промо — здесь универсальный шаблон помогает мало. Нужен ответ именно на вашу ситуацию.
Дальше зависит от задачи:
Письмо о повышении цен: три образца и что делать после — готовые шаблоны уведомления и разбор оснований.
Письмо о повышении цен на продукцию — структура прайс-листа и разные проценты по группам.
Тест FMCG-IQ: думаешь как закупщик? — проверьте, насколько понимаете логику сети с другой стороны стола.